Jelena Ignjatović, Fit & Happy

Podcast – Da li je intuicija u poslovanju precenjena ili potcenjena?

Edukacija, svrha, kvalitet – tri stvari koje su neophodne za uspešan biznis. Predstavljamo vam Jelenu Ignjatović, vlasnicu “Fit & Happy” studija u Nišu.

Treća epizoda podcasta “Poveži žene” donosi nam Jelenino iskustvo pokretanja biznisa u nepoznatoj sredini, sa novim ljudima i opremom za vežbanje koju su Nišlije i Nišlijke prvi put videle.

Na koji način se Jelena izborila sa svim preprekama koje otvaranje samostalnog biznisa donosi i kako je svom studiju dala dodatnu vrednost slušajte u ovonedeljnoj epizodi na linku ispod:

Transkript razgovora očekuje vas ispod linkova:

Muzika korišćena u podcastu: Spark of Inspiration by Shane Ivers – https://www.silvermansound.com

Spark of Inspiration is licensed under a  Creative Commons Attribution 4.0 International License by Shane Ivers of silvermansound.com.

Link do Rss.com profila “Poveži žene” i svih epizoda:

Transkript razgovora

Voditeljka Sara: Dragi slušaoci, dobrodošli u podkast „Poveži žene“. Ovaj podkast realizujemo u okviru projekta „Poveži žene – podeli znanje“ koji sprovodi Deli prostor za kreativno delovanje u partnertstvu sa udruženjem „Poveži žene“. Projekat „Poveži žene – podeli znanje“ odobren je za finansiranje u okviru javnog konkursa za organizacije civilnog društva, za predaju predloga projekata u sklopu projekta Platforma za odgovorno upravljanje finansijama koji je grad Niš raspisao u partnertstvu sa programom Ujedninjenih nacija za razvoj, a finansira Vlada Švedske.

Ovaj podkast snimamo u Deli Coworking prostoru, koji je idealno mesto za vas ukoliko želite da radite na razvoju vaših ideja i biznisa. Nakon uspešno realizovanog prvog dela projekta, gde smo u okviru šest motivacionih predavanja govorili o nekim najbitnijim koracima ka preduzetništvu.

Drugi deo projekta posvećen je predstavljanju biznisa koji su sve ove lekcije odavno primenili i koji godinama uspešno posluju. Sve naše aktivnosti možete pratiti na sajtu Deli prostora, udruženja Poveži žene, takođe i na našim društvenim mrežama.

Voditeljka Sara: Kada govorimo o biznisu, svi se nekad susretnemo sa situacijom da neke stvari ne možemo da prevaziđemo sami. Umesto da u tom trenutku lutamo na sve strane, možda je najbolje rešenje da potražimo pomoć. Moja današnja gošća je Jelena Ignjatović.

Jelena je osnivač Fit&Happy studija u Nišu koji uspešno posluje skoro 5 godina. Kao jako mlada, postavljena je na menadžersku poziciju i bila je u prilici da uz sjajnu mentorku radi i razvija se u edukativnoj kući Obrazovni informator iz Beograda.

Takođe, Jelena je i theta healing praktičar i Intuitive and Success Coach. Ove metode su energetske i imaju za cilj da oslobode ljude blokirajućih uverenja i omoguće im da žive svoj puni potencijal na svakom polju.

Ona će govoriti o svojim metodama rada, benefitima, izazovima i prednostima, kao i o tome kako je svoju strast i ljubav prema ovoj temi uspela da pretoči u posao.

Voditeljka Sara : Jelena, dobrodošla.

Jelena: Bolje vas našla. Na samom početku moram da izrazim ogromnu zahvalnost i zadovoljstvo što postoji ovakav projekat u Nišu i u našoj zemlji i divljenje zbog ovakve ideje.

Voditeljka Sara: Hvala ti puno i hvala na odvojenom vremenu. Verujem da će tvoja priča biti inspirativna našim slušaocima da se i oni pokrenu i da neke svoje ideje dalje razvijaju. Za početak nas možeš uvesti u tvoju priču – kako je izgledalo osnivanje Fit&Happy studija i šta je ono čime se ti zapravo baviš?

Jelena: Sam početka Fit & Happy-ja je u momentu kada sam ja već rodila drugo dete. U Nišu sam, inače sam iz Beograda, a ovde sam se udala. Taj posao u Obrazovnom informatoru koji smo pomenuli je malo postao teži jer nisam u prostorijama i jednostavno se pojavila potreba da sva znanja koja imam sada samostalno proširim.

Mnogo je zanimljivo zato što je Fit & Happy začet na ideji vežbanja, gde je meni tada bilo važno, posle druge trudnoće, da vratim svoju liniju, da to bude na brz i lagan način.

Tu sam od svoje drugarice čula da postoje EMS treninzi i videla na njoj kako to sjajno izgleda. Tako sam zapravo ušla u celu priču. Raspitala sam se da li tako nešto postoji u Nišu. Tada niko nije čuo za EMS koncept.

Onda sam pozvala distributera koji mi je rekao da oni ne planiraju Niš, ali “ako vi hoćete da otvorite, može”. To je onaj klik koji se jednostavno desio. Sedela sam u svojoj omiljenoj ljuljašci u stanu. Do 5, 6 ujutru sam ispisala sve moguće. Imala sam informaciju koliko košta aparat u koji treba uložiti. Već sam pogledala po oglasima šta ima slobodno od prostora.

U 6 ujutru je moj suprug ustao za posao i rekao:“Ti kad sediš u toj ljuljašci – ja znam da ide nešto veliko, a posebno kada si budna u ovo doba”. Bukvalno, za neka dva meseca, sam realizovala kompletnu priču.

U tom momentu ljudi ne znaju šta je trening putem elektro stimulacije mišića. Ni ja nisam znala o čemu se radi, nalazim trenere koji će da se bave time, završili su Dif, znaju sve oko vežbanja, ali isto prvi put čuju o ovome.

Bio je jako zanimljiv početak kada je stigla oprema i kada je trebalo da je probamo.

Uglavnom, ja dajem naziv Fit & Happy zato što Fit nije deo mene. Ja nisam stručna za taj posao. To sam rekla distributeru, a oni su me pitali da li sam dobar menadžer – ako sam u nečemu dobra, u tome jesam.

Rekli su mi da pronađem trenere koji su stručni za ovaj deo. Jako je važno da ne možemo sve u svakom trenutku znati. I ja često imam to kao “još samo ovo da pročitam, da ovo čujem”, nikad nam nije dovoljno znanja, ali nekad moramo uploviti i bez dovoljno informacija.

Postavila sam da se zove Fit & Happy, jer čovek da bi bio srećan mora da bude fit. To ne znači da čovek treba da ima 90-60-90 mere. To znači da vodimo računa o sebi, da se zdravo hranimo, da vežbamo i da pokrenemo telo, jer telo to traži od nas.

Koji je tačno naš način da se pokrenemo, to sami izaberemo – da li je šetnja, teretana ili dizanje velikih težina, da li je elektro stimulacija mišića – nije važno, ali je jako važno da bismo se dobro osećali.

Kada zadovoljimo te osnovne fiziološke potrebe i potrebe čoveka, onda idemo u ovaj drugi deo gde treba i dobro da se osećamo, da budemo dobro raspoloženi, da imamo volju za rad. Eto, tako je počeo Fit & Happy, onda se u međuvremenu razvijao gde smo jako brzo dobili puno klijenata, a onda sam morala da dignem kredit da kupim drugi aparat.

Vremenom sam išla na edukacije koje sam želela – theta healing, Intiutive Success Coaching, NLP, kako bih mogla da radim sa ljudima na ovom drugom “happy” delu.

Ove godine će se promovisati da je Fit & Happy centar za negu tela i duha.

S obzirom da sam biznis žena, volim tržište, projekte, transformacije, početak i cilj, tako sam i privukla svoje klijente koji su najviše biznis ljudi. Ima i muškaraca, ali žena više.

Jelena i Sara u Deli prostoru razgovaraju o izazovima u biznisu.

Voditeljka Sara: Obično preduzetnici imaju problem jer ne znaju kada je pravo vreme. Da li je zaista istina da ne postoji pravo vreme, već samo osećaj? Kako bi ti rekla?

Jelena: Jako je važno da se tajming podesi prema osećaju. Osećamo vrlo često da smo nešto promašili. Ne treba tako gledati, niti žuriti. Baš treba pratiti osećaj i ne opterećivati se da li imate dovoljno para i znanja.

Meni je znanje broj 1, da ne odemo u drugu krajnost, jer ima ljudi koji vole da uplove bez imalo znanja.

Po svom osećaju, klikne vam tačno kada je vaše vreme.

Okoline daje znakove, gde se pojavi osoba koja kaže:“Kako bi bilo dobro da u ovom gradu postoji tako nešto” ili majku u vrtiću:“Eh sad da imam negde dete da odvedem”, to su informacije koje treba pratiti, a i unutrašnji osećaj koji kaže da je pravo vreme.

Voditeljka Sara: Apsolutno. Ljudima prija potvrda da intuicija jeste važan deo u biznisu i da racionalan deo nas možda neće moći 100 posto da dokuči sve, ali da će intuicija nekad veoma pomoći u tome.

Jelena: Imamo ženski i muški princip. Ženski princip je intuicija, vizija, ideja, sve što je bajkovito. Muškarci kažu – stavi ti to na papir, u kom vremenskom roku, koliko to košta, kako… Mislim da je balans i integracija te dve stvari najbitnija. Treba ih spojiti, samo što bih ja intuiciji dala malo prednosti.

Voditeljka Sara: Kada si pokrenula studio, kako je izgledao prvi period? Kako se stiče klijentela?

Jelena: Mnogo je zanimljivo kad vi uložite vreme, novac, energiju i sve posložite. I onda otvorite vrata, ili u ovo digitalno doba otvorite profil ili sajt. Kao 3 – 4 – sad. Jako je važno napraviti otvaranje, zato što mi tada dajemo znak univerzumu da smo spremni.

Ja se otvaram danas za primanja klijenata, kupaca… To je prvi znak koji dajemo. Ako ste vi zatvoreni, uštogljeni, u strahu, može i najbolja reklama da kruži gradom, ništa niste uradili. Ja sam se tada posavetovala da je najbolja varijanta fejsbuk.

To otvaranje je meni bilo vrlo zanimljivo zato što ja nisam iz ovog grada. Pozvala sam sve ljude koje je moj suprug poznavao i neke prijatelje koje sam ja stekla usput, a oni su doveli svoje prijatelje. Pozvala sam i ženu kojoj se jako divim, Ljilju koja drži salon Medeja, jer smo imale taj klik i važno mi je njeno mišljenje. Ne umem čak ni da objasnim kako je to bajkovito bilo.

Obučete odelo na sebe, oni vas isprskaju vodom. Trener vam pokazuje vežbe, sve vreme struja kontrakuje mišiće. Ljudima je bilo jako zanimljivo.

Šestog aprila je bilo otvaranje, a krajem maja više nismo imali slobodne termine, zato što su ljudi brzo osetili benefite. Šta god da je vaša usluga ili proizvod, dajte 100 posto sebe, a najbolje bi bilo 105 posto sebe. To znači da svaki detalj učinite onakvim kakvim biste vi želeli da neko pruži kao uslugu ili ponudi kao proizvod.

Čime god da se bavimo, privlačimo svoje ljude. Ne postoji konkurencija ni na tržištu, ni među ženama. Postoji po brojkama, ali ne postoji u smislu toga što vi treba da donesete. Ako ja nešto donosim kao nešto moje, ja sam sve postavila da bude tako – kad dođete imate mirišljave kupke koje bih ja koristila, čist peškir, mali peškirić tokom treninga – jer neću ništa da nosim, ja sam majka i žena koja radi, hoću brzinski da to prođem.

Vodite računa o svakom detalju i neka najveća vodilja bude kvalitet. Kvalitet je nagrađen i garantuje uspeh. Ljudima se to dopalo, išla je fejsbuk reklama, počeli su da dolaze. Bilo je i onih koji su kucali da pitaju šta je to, jer je specifično izgledalo.

Meni je bio izazov uvesti nešto potpuno novo na tržište i u svesti potencijalnih klijenata stvoriti prostor da oni požele da vežbaju sa nekom strujom. Kada imate neku blokadu, to će se pokazati kao blokada na poslu.

Skoro 90% naših klijenata je plaćalo vežbanje na dve rate. U tom momentu, mesečni paket je bio oko 9600. Kako je prolazio period, mene je počelo da zamara što treneri pored svih poslova jure ljude za tu drugu ratu. Onda neko vežba jednu ratu, pa se više i ne pojavi i tako dalje. Počelo je da mi smeta.

Kako sam se osvestila i promenila, poslednje dve, dve i po godine se retko dešava da neko hoće na rate. Ljudi plaćaju tromesečne treninge koji su 20 hiljada, na primer. Možda neka studentkinja pita, uvek izađemo u susret, ali to nije princip.

U biznisu moraju da postoje jasne granice. One se zasnivaju na poštovanju svoje energije, uloženog novca i truda. Morate imate sidro u kvalitetu.

Kad znate šta nudite, onda nemate neprijatnost da imate adekvatnu energetsku razmenu, a odnosi se na to da vam neko plati za vaše usluge. Moji su najviše biznis klijenti. Kod mene ljudi dolaze zato što hoće da napreduju, imaju određene blokade i bavimo se njima.

Naravno, dođe i neko ko je depresivan i ima neki problem. Jako je teško kad vam neko ispriča svašta tužno iz života, i ja još treba da mu uzmem pare. Ovo je jako važno za one koji se bave ovakvom vrstom posla, gde je bilo koja usluga škakljiva, pogotovo one koje nisu opipljive.

Važno je – sve što želite da platite u životu, biće plaćeno i vama. Ako vi smatrate da neko vama treba nešto besplatno da radi, nemojte očekivati da ćete dobiti novac za to.

Voditeljka Sara: Jedno je raditi nešto iz ljubavi, ali opet moraju postojati granice koje su bazirane na znanju i veštinama koje nisu opipljiv proizvod. Malopre si spomenula kvalitet kao jedan ključni faktor u održavanju biznisa i procesa rada sa ljudima. Kako održati motivaciju za konstantnim kvalitetom?

Jelena: Ako hoćete da imate inovacije i širite novu ideju, kao što smo mi uveli X Body Go, sada idemo direktno kući kod osobe, izlazimo napolje. Morate da se informišete da li tako nešto postoji, šta je sve za to potrebno… za moj deo pogotovo.

Ja sam zadužena da svaki dan napredujem za jedan korak više, kako bih mogla, kada čovek dođe kod mene, da pružim to što je potrebno.

Kvalitet se gradi edukacijom, stalnim učenjem.

Da budemo jasni, imamo more informacija, opet je važno da prepoznamo ko nama može biti doprinos u daljem razvoju. Tu je osećaj jako važan. Ja sam imala priliku da platim vrlo skup kurs kod čoveka koji je jako cenjen u svojoj oblasti, ali mi nismo kliknuli.

On meni nije legao, iako sam čula nove informacije, to nije smer u kome ja želim da idem. Bio je previše usmeren na novac, što više ljudi… Nije isključivo, ja jako volim novac i treba da zarađujemo jer živimo u materijalnom svetu.

Povezala bih svrhu. Svrha, edukacija, kvalitet – tri osnovne stvari kad je biznis u pitanju. Biznis sa svrhom se odnosi na deo gde je svako od nas rođen sa posebnim kodom.

Konkurencija ne postoji zato što nema potrebe da se poredimo.

Svako od nas ima jedinstven kod. Imamo tri modne kreatorke, praktičara, trenera… svaki za sebe ima svoj dar, energiju. Može da se desi da ljudi siđu sa koda.

Svaka osoba dok ovo sluša možda radi posao kojim je nezadovoljna, gde se ne oseća lepo, gde dolazi kući nervozna. Svaka osoba koja ima dijagnozu koja je posledica stresa i okruženja koje nije adekvatno – nije u svom kodu. Sišla je sa svog koda jer joj je rečeno “U današnje vreme u Srbiji, kako možeš da radiš, da se zaposliš tu gde ide samo preko veze…”.

Svako od nas je rođen sa svrhom i ima priliku da je živi.

To ne znači da sve treba da budemo preduzetnice. Taj posao koji radite u okviru drugih kompanija osećate, tačno osećate da je to najveći doprinos koji možete da date svetu.

Može biti i žena koja radi u Pošti na šalteru – ona koja je sa osmehom isplatila sve moguće penzije, obradovala ih… Svako od nas treba da radi posao na najbolji mogući način.

Svrha se u životu ne menja, ali se menjaju kanali kroz koji mi nju živimo. Vrlo je moguće da mi 10 godina radimo posao i potpuno promenimo poziv. Posebno u današnje vreme, kada možete da se edukujete i da se prekvalifikujete.

Uvek pratite osećaj – ako ste nervozni, vreme je da se to menja. Ako živimo svoju svrhu, adekvatno se edukujemo, imamo i dalje životne izazove – vi ste na svom kodu. Svaki posao ima svoju svrhu i svoj jedinstven kod.

Voditeljka Sara: Mislim da će to biti ohrabrujuća poruka za ljude koji se brinu da na tržištu postoji isti proizvod ili usluga. Kako si se nosila sa svojim ličnim i poslovnim izazovima?

Jelena Ignjatović govori za Podcast "Poveži žene"

Jelena: Ja sam oduvek volela da budem majka puno dece. Mi smo planirali da za početak imamo troje dece. I imamo troje dece, razlika je po 20 meseci. Za tri i po godine sam rodila Srnu, Konstantina i Galu. Kada sam otvorila studio, saznala sam početkom maja da sam trudna sa trećim detetom. Tada je Konstantin tek napunio godinu dana, Srna ima dve i po, a ja trudna. Biznis je tek krenuo. Imala sam sjajnu ekipu oko sebe koja je to tako lepo primila. Znali su tačno gde je važno da budem ja. Šta god da radite, jako je važno da se bavite poslovima gde možete dati najveći doprinos. Nemojte ići u nabavke koje troše vašu energiju, ako to nije deo vašeg posla. Imala sam sreću da oni to prepoznaju i osete, da me prilično čuvaju. Ja sam celu trudnoću radila, a kada sam se porodila, baš mi je trebalo da se sklonim i uživam u svemu tome – naišla sam na podršku.

Jelena: Bila sam od onih žena “samo da ne tražim pomoć”. Život me je naučio kako ljudi koji tu rade mogu da budu moja pomoć.

Uspavam decu, pa uđem na Viber grupu da vidim šta je bilo u toku dana. Čim se desi izazov, promene postoje. Važno je kakav ste tip. Nastala je izazovna promena sa određenim posledicama, vi ste u određenoj zoni komfora… prepoznavanje takvog izazova kao šanse. Posle ovoga, tebi ide nešto super.

Takve izazove treba prepoznati kao šanse, pozabaviti se njima. Nekad se i skloniti. Ne upadati u drame, ne praviti od toga nešto nesavladivo.

Imamo dve opcije – da upadnete u dramu i kažete kraj ili sačekate 24 sata i uradite nešto još bolje. To je moj pristup u tim situacijama. Izazovi su bili različiti.

U tim situacijama edukujte se, informišite, sačekajte, usporite. Ja sam imala izazov da moji vežbači preko noći odluče da otvore isti studio, bez imalo kreativnosti da nešto promene. Čak su ušli u prostor gde smo mi bili, postavili sve na isto mesto.

Bio mi je izazovan način na koji je to urađeno. Dođete, vežbate, skinete celu koncepciju i onda to isto otvorite.

Pročitala sam intervju sa Miroslavom Miškovićem koji kaže da sve što je radio nije on izmislio, već je skinuo dobru praksu, inovirao na svoj način, dao svoju energiju i napravio svoj biznis. Kada bi me neko od konkurencije pitao, uvek bih dala savet.

Uključite svoju ideju, budite autentični, pružite uslugu kakvu biste želeli da primite.

Voditeljka Sara: Apsolutno. Mislim da je danas jako teško inovirati nešto što ne postoji na svetu. Ljudi se plaše imitacije. Nekad se previse trude da prikažu kako su previse kul. Postoji i tu balans i kada je u redu prekopirati ideju, a kada treba doneti nešto svoje. To je jako bitno naglasiti. Slažem se da je u redu uzeti ideju koja već postoji, ali je prilagoditi i uneti nešto svoje.

Šta bi preporučila ženama koje se ne usuđuju da krenu u poslovne vode, iz razloga što se plaše da neće uspeti da se ostvare na svim poljima podjednako?

Jelena: Ne mogu da vam kažem da li sam ostvarena na svim poljima podjednako, ali često dobijam komplimente koji kažu da na neki način to solidno balansiram.

Imam dve ćerke i sina. Ja želim da im pokažem da je važno da rade u životu. Ja njima ne kažem da idem na posao da bi im kupila igračku, već da idem na posao da jer volim da radim. Važno je da im objasnimo da volimo da radimo.

Onda dolazite u situaciju da se krivica, koja se pojavi s vremena na vreme, smanji na minimum. Kada nešto radite, onda to radite 105 posto. Ako sam na poslu, onda sam na poslu.

Moja mentorka je rekla “Ja ništa ne radim usput, jer ja nisam žena za usput”.

Važna je organizacija vremena. Nekad uradim nešto usput, ali sam vremenom naučila da ako sam sa decom, sa decom provodim vreme. To što ćete sa njima biti 8 ili 10 sati dnevno, a od toga 15 minuta popričati, neće vam doneti dobro.

Postoje ustanove koje se bave odgojem i edukacijom dece. Mislim da svako dete treba da ide u vrtić, a da je roditelj zadužen da vreme koje provodi sa decom provodi kvalitetno, posvećeno, prisutno toj situaciji, i isto tako kada je na poslu. Kada se napravi balans između svega toga, znate da ste na dobrom putu.

Voditeljka Sara: Za sve postoji rešenje. Ne treba gledati kao dramu nijedan segmet života. Teško je napraviti razliku između privatnog i poslovnog, pogotovo kada se bavite poslom koji volite, to nije nešto što završavaš od 9 do 5, nego je nešto što nosiš sa sobom sve vreme.

Jelena: Mog sina su pitali skoro čime se mama bavi.

On je rekao “Ako ste tužni ili hoćete da uradite nešto wow, ona je tu da vam pomogne”.

Ja njemu nikada nisam tako nešto objasnila, ali je on video i čuo od naših prijatelja sa kojima radim koučing, pa je sam zaključio.

Voditeljka Sara: S obzirom da se baviš koučingom, alternativnim metodama učenja i edukacije, a to je popularno zanimanje danas, kako se nosiš sa kritikama i nepoverenjem, pošto na Balkanu i dalje postoji to kao “čime se ti baviš”?

Jelena: Jednostavno, ljudi pričaju iz svoje perspektive. Ništa ne shvatajte lično. Kada sam to usvojila, shvatila sam da ljudi govore o sebi. Njima je to čudno, oni nisu spremni za takav rad i smatraju da je to prodavanje magle. Meni je važno da osoba koja je došla kod mene vidi konkretan rezultat i da oni mene preporuče dalje. Jednostavno, ne dotiču me te kritike, zato što znam da je ta osoba u nekom periodu života. Potpuno razumem te stavove. Ja dajem konkretne rezultate ili rezultate svojih bližnjih.

Voditeljka Sara: Šta bi poručila ženama koje bi se oprobale u istoj oblasti kao ti ili u nekoj drugoj vrsti preduzetništva?

Jelena: Informišite se i učite. Ja sam taj tip. Ne treba preterivati sa kursevima i seminarima. Što više znate, kraćim putem ćete doći do informacije, produkta… Informacija, znanje, autentičnost. Budite iskrene prema sebi i realne.

Voditeljka Sara: Mislim da si idealno povezala ono što voliš i da si uspela da to pretočiš u biznis. Poenta preduzetništva jeste da je tebi stalo do toga. Finansijski deo je sastavni deo svakog biznisa. Lepo si zaokružila tu priču. Hvala ti puno na ovom razgovoru. Hvala na vremenu, jer danas vreme jako puno košta i bitno je da pričamo o ovakvim stvarima.

Dragi slušaoci, nadam se da će vam Jelenina priča pomoći da pokrenete svoje ideje i radite na nekim svojim željama i snovima. Slušamo se veoma brzo.

Projekat „Poveži žene – Podeli znanje“ sprovodi Deli – prostor za kreativno delovanje u partnerstvu sa udruženjem Poveži žene. Projekat „Poveži žene – podeli znanje“ odobren je za finansiranje u okviru Javnog konkursa za organizacije civilnog društva za predaju predloga projekata u sklopu projekta Platforma za odgovorno upravljanje finansijama, koji je Grad Niš raspisao u partnerstvu sa Programom Ujedinjenih nacija za razvoj (UNDP), a finansira Vlada Švedske.

Grad Niš, Vlada Švedske
Za realizaciju projekta zaduženi su Deli prostor i Udruženje “Poveži žene”
<

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

s