Vera Leather, Milica Mitić vlasnica biznisa

Podcast – Da li mali biznisi imaju potencijal za veliki uspeh?

Ukoliko ste se pitali kako jedan mali, porodični biznis može da osvoji i svetsko tržište, vrlo je jednostavno – kvalitetom, preciznošću i ljubavlju prema ručnom radu.

Predstavljamo vam Milicu Mitić, vlasnicu brenda Vera Leather – handmade i njihovu porodičnu priču.

Pvi proizvod od kože napravili su pre tri godine i to baš na Miličin rođendan, nakon pokretanja Instagram profila krenule su porudžbine i rast njhovog porodičnog biznisa.

Razvojni put i principi kojima su se vodili inspirisaće vas da dobro razmislite kako vi možete ostaviti dubok trag u životima ljudi koji vas okružuju.

Pored toga što se svaki njihov proizvod pravi od posebno birane prirodne kože, ručno i sa mnogo ljubavi, oni nude kupcu mogućnost da sam kreira ono što želi da nosi.

Peti podcast je pred Vama – uživajte :

Sve epizode podcasta slušajte na svim platformama i aplikacijama:

Muzika korišćena u podcastu: Spark of Inspiration by Shane Ivers – https://www.silvermansound.com

Spark of Inspiration je pod licencom: Creative Commons Attribution 4.0 International License by Shane Ivers of silvermansound.com.

Transkript razgovora

Dragi slušaoci, dobrodošli u podkast „Poveži žene“. Ovaj podkast realizujemo u okviru projekta „Poveži žene – podeli znanje“ koji sprovodi Deli prostor za kreativno delovanje u partnertstvu sa udruženjem „Poveži žene“. Projekat „Poveži žene – podeli znanje“ odobren je za finansiranje u okviru javnog konkursa za organizacije civilnog društva, za predaju predloga projekata u sklopu projekta Platforma za odgovorno upravljanje finansijama koji je grad Niš raspisao u partnertstvu sa programom Ujedninjenih nacija za razvoj, a finansira Vlada Švedske.

Ovaj podkast snimamo u Deli Coworking prostoru, koji je idealno mesto za vas ukoliko želite da radite na razvoju vaših ideja i biznisa. Nakon uspešno realizovanog prvog dela projekta, gde smo u okviru šest motivacionih predavanja govorili o nekim najbitnijim koracima preduzetništva, drugi deo projekta posvećen je predstavljanju biznisa koji su sve ove lekcije odavno primenili i koji godinama uspešno posluju. Sve naše aktivnosti možete pratiti na sajtu Deli prostora, Udruženja Poveži žene, kao i na društvenim mrežama.

Kada čujete za neki brend koji proizvodi ručno pravljene proizvode od kože, verovatno pomislite da se radi o nekom stranom brendu. Ovog puta predstavljamo jedan domaći, niški brend koji po kvalitetu parira ekskluzivnim svetskim brendovima.

Moja današnja gošća je Milica Mitić, vlasnica firme Vera Leather. Vera Leather je brend ručno pravljenih kožnih proizvoda u čijem kvalitetu danas uživaju korisnici širom sveta.

Milica će nas danas provesti kroz svoje početke, uspone i padove, kao i kroz sopstvena iskustva iz samostalnog biznisa.

Sara: Milice, dobrodošla. Hvala ti puno na odvojenom vremenu i želji da učestvuješ u jednom ovakvom projektu. Za sam početak bih te pitala kako je Vera Leather brend nastao i kako si se odlučila da se baviš ovim poslom?

Milica Mitic, Vera Leather, gost podcasta Poveži žene
Gost podcasta: Milica Mitić, vlasnica brenda Vera Leather

Milica: Postoji puno razloga koji su uticali na taj početni korak. Krajem 2017. smo se pripremali da pokrenemo posao.

U tom periodu bila sam trudna sa trećim detetom i verovatno sam bila dodatno emotivnija i razmišljala više o životu i nekom tragu koji bih ostavila iza sebe, pa sam došla na ideju da napravim neke proizvode koji će ostati iza mene i služiti ljudima kao nešto što može da traje.

Sara: Da li si već imala iskustva u tome ili u pravljenu proizvoda od kože?

Milica: Naši kumovi se bave proizvodnjom cipela pa smo ja i suprug bili upućeni u proces proizvodnje i rada sa kožom, ali smo nekih šest meseci proveli proučavajući YouTube kanale, sajtove za izradu proizvoda od kože – od novčanika i torbi, i na taj način smo se edukovali kako to može da nastane. Tako smo došli na ideju da pokrenemo posao sa novčanicima i torbama.

Sara: Kako je izgledao sam početak?

Milica: Prvo je bilo šest meseci edukacije. Ja i suprug smo otišli u Suboticu, kupili prvu mašini, dovezli je kući i pozvali čoveka da je pusti u rad.

Uopšte nismo znali da radimo ni rukujemo mašinom. Mi smo sve vreme snimali kako on pušta mašinu u rad, kako šije i pitali smo ga da nam pokaže detaljnije jer do tada nismo mogli da osetimo uživo taj proces nego smo ga videli samo na YouTube-u.

On se začudio, pogledao nas i pitao „Čekaj, vi nikad niste šili?“, tako da smo mi tako krenuli da šijemo, prošivamo i da ručno pravimo, radimo, bušimo rupe, da koristimo alat…

Moram da se nadovežem na kumove jer su nam oni dosta pomogli u tome. Davali su nam kožu, poneko parče, ostatke i onda smo mi od toga počeli da radimo.

Sara: To zaista jeste bila jedna uzbudljiva priča. Svaka čast na hrabrosti, jer ne verujem da bi se puno ljudi upustilo u priču o kojoj apsolutno ništa ne zna.

Kako se dalje razvijala priča, šta se desilo kad ste dobili prvu zvaničnu porudžbinu?

Milica: Prvi novčanik koji smo napravili je bio 5. maja 2018, za moj rođendan. To je bio card-holder novčanik i odmah smo postavili sliku na Instagramu i Facebook-u.

Vrlo brzo su počele da stižu poruke sa interesovanjima i porudžbinama. To je nekako teklo samo od sebe, posle smo proširili i paletu proizvoda.

Sam proces proizvodnje novčanika zahteva precizniji rad od proizvodnje torbe.

Torbe zahtevaju i puno kože. Mi u tom periodu nismo imali tu količinu kože, pa smo zato krenuli sa preciznijom izradom ali manjom količinom kože.

Kada smo proširili posao na torbe mogli smo do sitnih detalja da napravimo perfektnu torbu, što je bio veliki uspeh kada smo imali mogućnost i veća obrtna sredstva.

Sara: Slobodno možemo reći da su to neki prvi izazovi sa kojim ste se susretali, ta nemogućnost obrtaja i nekih sredstava na početku. Koji su još bili izazovi na samom početku?

Milica: Uglavnom su izazovi bili tog tipa. Ne mogu da kažem da je bilo mnogo lako, a posmatrajući iz ovog ugla izgleda lako.

Bilo je teško suočiti se sa jednom novom pričom, novim svetom.

Sara: Dobro ste vi to odradili, moram priznati, čim ste danas uspeli da razvijete takav posao.

Kako je izgledao razvoj vašeg tima?

Milica: Na samom početku smo bili samo ja i suprug. Bili smo zaduženi i za proizvodnju, marketing, fotografije.

Među prvim online shop-ovima bili smo mi. Od početka nam je lagano krenulo, potražnja je bila velika.

Konstantno smo ulagali u sopstveni razvoj – razvoj mašina, opreme, prodaje.

U početku smo uspevali da postignemo sve. Međutim, vrlo brzo nam je bila potrebna dodatna pomoć u proizvodnji, jer vremenski nismo mogli da postignemo, da ne bi isporuka bila u dužem vremenskom periodu i da ne bi kupci čekali, morali smo da uključimo neke ljude.

Sada imamo 2 tima. Jedan tim je zadužen za novčanike, futrole svih tipova, sitnije proizvodi kao što su card holderi i privesci, a drugi tim je zadužen samo za torbe.

Od prošle godine smo uključili i jedan deo tima koji će samo pakovati i distrubuirati proizvode.

Sara: Koliko je izazovno bilo naći stručan kadar za saradnju?

Milica: Sam tip naše proizvodnje nije industrijski. Uglavnom su se javljali ljudi i žene koji su radili u industriji. Nama to nije odgovaralo zato što one rade tipski.

Naš skoro svaki proizvod je drugačiji. Radimo custom order, varijantu gde dimenzije torbe mogu da se razlikuju u zavisnosti od potreba klijenata. Konkretno, nekome treba za laptopove koji su drugačijih dimenzija.

Izbor ljudi koji rade sa nama je bio izazovan proces, ali smo uglavnom imali sreće sa ženama koje su se bavile ručnim radom – nakitom, detaljima…

Vera Leather

Sada imamo i podršku ljudi koji su radili sa kožom, koji im daju dodatnu podršku.

Bilo je potrebno dosta vremena obučiti te ljude. Suprug i ja smo ih obučavali, a mi smo se edukovali mesecima, pa je i nama bilo potrebno nekoliko meseci da ih uključimo u proces prozivodnje.

Sara: Koliko je bitna ta timska motivacija? Na koji način održavate motivaciju ti i suprug među sobom, a i kompletnog tima?

Milica: Ja i suprug imamo sreće zato što se dopunjujemo. Ja sam tip koji se više vodi intutivino i emocijama, a on je tip koji razmišlja racionalno i pravi biznis planove.

Ja više volim da živim od danas do sutra, a on je više tip koji planira u široj budućnosti. Tako da se tu dosta dopunjujemo, a što se tiče motivacije tima, tu možda imam sreće zato što širim pozivitnu energiju oko sebe.

Retko sam neraspoložna i u svakoj lošoj situaciji tražim nešto dobro i da izvučem neku pouku.

Sara: Čim si imala hrabrosti da bez imalo znanja kreneš u biznis, znači da si na dobrom putu.

Milica: Mi smo od samog početka imali jasno definisane ciljeve i viziju kakav brend treba da bude Vera Leather.

Bili smo edukovani, nismo imali praksu, ali smo to stekli kasnije. Tako da smo imali sreće zato što smo se upustili u to, što smo sve te ideje realizovali u stvarnost, a to je ujedno i najveći naš poslovni uspeh.

Sara: Mislim da tu ima puno izazova i svega, ali kad se pronađeš u tematici koju voliš, svi izazovi se lakše prevazilaze kad imaš dobru bazu.

To što si spomenula da se ti i suprug dopunjujete je dobra stvar, zato što ljudi ili prave samo dugoročne planove ili žive od danas do sutra. Tako da je balans između ta dva jedan od ključnih faktora za uspešan biznis.

Da se vratimo na brend, odakle ideja za Vera Leather ime?

Milica: Znate onaj znak za kožu, na njemu piše Vera Pelle, što na italijanskom znači „prava koža“. Ujedno se i naša ćerka zove Vera, pa smo uzeli taj deo od Vera znaka i dodali Leather na engleskom. Ima simboliku vezanu za našu ćerku.

Sara: Koliko je za vaš brend bitna prisutnost na internetu? Koliko vam je neophodno prisustvo za dalji razvoj?

Milica: Naša proizvodnja se u početku svodila samo na internet i kretala se u tri linije – Instagram, Facebook i sajt. Ta prisutnost je izuzetno bitna. U poslednjih godinu dana je ekspanzija onlajn kupovine, zbog cele situacije.

Kod nas je kovid situacija uticala pozitivno na kupovinu i potražnju domaćeg tržišta.

Za strano tržište je otežana dostava paketa, jer se dešavalo da nam pakete vraćaju.

Sara: Koliko je kovid situacija uticala na vaše poslovanje? Da li se nešto promenilo u vašoj internoj organizaciji i u obimu posla i na koji način?

Milica: Upravo, obim posla je pozitivno uticao na domaće tržište, negativno na strano, ali se domaće tržište dosta proširilo vezano za onlajn kupovinu.

Sara: Uglavnom ljudi koji se bave fizičkim poslovima kažu da se obim posla povećao, pogotovo na domaćem tržištu.

Da li je od početka vaš biznis bio orijentisan ka svetskom tržištu ili ste to vremenom uveli?

Milica: Mi smo u startu planirali da naš proizvod i po kvalitetu i po izradi parira svetskom tržištu. Na samom početku je bila potražnja i u raznim delovima sveta.

Sa ponosom možemo reći da su naši proizvodi rasprostranjeni po svim kontinentima – Americi, Kanadi, Saudijskoj Arabiji, Južnoafričkoj Republici…

U početku su to bili naši ljudi koji žive tamo. Naručivali su za prijatelje, rođake. Kasnije su ti rođaci potraživali od nas. Na samom početku smo zauzeli svetsko tržište (kroz smeh).

Sara: Kako ostati konkurentan na tržištu koje stalno ima nešto da ponudi? Ja sam, recimo, videla da vi imate prilagođavanje proizvoda, da možete birati detalje na torbama… Da li je to jedna od vaših konkurentnih odlika?

Milica: Mi na tržištu nudimo jednostavne forme sa minimalističkim izgledom. Pritom, dajemo širok spektar boja kože i mogućnosti biranja svoje kombinacije i kombinacije po meri kupca. Naši proizvodi su jedinstveni i predstavljaju uzor drugim firmama.

Konkurentan znači biti svoj i dosledan.

Sara: Možemp reći da su autentičnost i kvalitet presudne stvari za dalji razvoj i napredak. Meni je zapalo za oko to što kod vas postoji to prilagođavanje proizvoda. Da li to vama olakšava proces, odakle ideja za to?

Milica: To upravo otežava proces proizvodnje jer ne dozvoljava greške. Kod nas svako mora biti sto posto koncentrisan. Svaki kupac traži različito.

Ti praviš „iste“ torbe, ali jedna ima ovaj detalj, druga ima ovu boju ručica, treća hoće sa lancem, onda bez lanca, pa jedna hoće tag, druga krug sa natpisom.

Sam proces proizvodnje nije tipski, ali to nama više odgovara jer mi volimo da imamo neki svoj pečat i stil. Upravo zbog toga poštujemo potražnju kupaca da budu svoji i ostave neki svoj pečat na našem proizvodu.

Sara: Uglavnom se ljudi odlučuju na lakše varijante poslovanja. Vi ste izabrali da idete jednom nesvakodnevnim putem. Odakle ideja da baš takva vrsta usluge bude u vašem poslovanju?

Milica: Dok smo se suprug i ja zabavljali, ostavljali smo poruke na postovima, a nekad sam mu i vezla na čarapama nekim. Došla sam na ideju da bi bilo baš lepo kada bi imali neki otisak na koži i kada bi mogli da napišemo neku poruku, neki znak…

Imam priveske gde su mi imena dece, a to je stvarno zadovoljstvo da nosiš tako nešto. Neka osećanja koja ti je teže da izgovoriš možeš da pokažeš na taj način.

Sara: Šta smatraš svojim najvećim poslovnim uspehom? Malopre si govorila i o tome, ali da li postoji neki ključni momenat koji tebi znači mnogo?

Milica: Osećaš se ponosno kada ljudi čuju za tvoj brend, naročito kada dobiju paket, pošalju pozitivne reakcije. Nakon svake porudžbine se javljaju ljudi sa utiscima i svi su pozitivni komentari.

To ujedno predstavlja i neku reklamu, jer nismo plaćali da budemo viđeni, već nam je reklama to da imamo dobar proizvod.

Zbog toga težimo tome da naš proizvod ostane konkurentan na tržištu i da ima svoj kvalitet i svoje mesto.

Sara: Kada uporediš svoje poslovanje na samom početku i danas, koje su osnovne razlike koje primećuješ?

Milica: Iskustvo je jako bitno. Firma je povećala obim proizvodnje, povećala je prodaju i značajno je proširila lepezu proizvoda. Mi smo počeli sa jednim card holderom, a sada u prodaji imamo i muške i ženske novčanike, torbe, rančeve, futrole…

Rast firme je obezbeđen našim ličnim razvojem, kao i razvojem kvaliteta proizvoda, dostupnosti kože.

Uvek uzimamo kvalitnu kožu, bez obzira na cenu. Ne želimo da naš proizvod ode sa nekvalitetnom kožom, jer to po meni gubi cenu.

Sara: Sad kad si spomenula lični rast i razvoj, da li postoje neki alati, kursevi, knjige, nešto što ti je pomoglo u razvoju?

Milica: Ja i suprug smo mesecima pratili YT kanale, sajtove, svetsko tržište izrade Japanaca, Kineza, Amerikanaca… Edukovali smo se u tom smeru preciznosti i pokupili najbolje od svakog dela.

Japanci imaju dosta strpljenja i dosta obuke, škola vezano za ručnu izradu, zato su precizni i po meni jedni od najboljih, pa smo zato i od njih učili. Samo svetsko tržište moraš da pratiš.

Mi nismo samo pratili alate i način izrade. Pratili smo i način pripreme kože, koji se tipovi koriste za koje proizvode. Pratili smo i ponašanje kože tokom vremena.

Suprug i ja se slažemo da treba da imamo kožu koja će se pokazati vremenom sve bolje. Imate tipove kože koje se troše u toku vremena, pucaju, lepo izgledaju ali kraće traju.

Mi više cenimo proizvode od kože koja se vremenom pokazuje bolje. Ja više volim prirodne kože.

Sara: Verujem da su korisnici širom sveta prepoznali vaš kvalitet i zato dobijate pozitivne kritike. Na koji način se nosiš sa svakodnevnim stvarima, jer samostalni biznis ume da utiče i na život svakodnevni?

Milica: Postoje poteškoće, javljaju se. Na primer, mi radimo sa Post Expressom. Oni su u jednom periodu bili u štrajku. Tu su bili zadržani paketi po celoj Srbiji, gde nisu mogli da dospeju do kupaca. To su stvari koje ne zavise od nas, ne direktno, ali je najveći izazov kada nešto ne zavisi od tebe.

Kada je do tebe, ti ćeš da odradiš sve i da pružiš maksimum. Kada je bio štrajk pošte, to je bio izazov koji nisam mogla ni da predvidim ni da sprečim.

Sara: Pre našeg razgovora si spomenula da si majka troje dece, što je za jednu mladu ženu veliki uspeh danas.

Šta bi rekla ženama koje se ne usuđuju da pokrenu svoj sopstveni biznis iz straha da neće moći da se ostvare na svim poljima?

Milica: Kada bi se vodili strahovima i razmišljali o stvarima koje mogu loše da krenu, onda nikada ne bismo pokrenuli svoj posao. To je kao kada na testu dobijete pitanje sa ponuđenim odgovorima, a vi ih ne uradite.

U tom smislu ne postoji mogućnost da ćete položiti test. Ukoliko krenete i odradite, postoji mogućnost.

Moj moto nikad ne može biti neću, ne mogu, ne želim, već se uvek vodim time da hoću, želim i moram. To je po meni sa jedne strane ključ uspeha.

Sara: Koliko je izazovno balansirati između poslovnog i privatnog života? Da li nešto pati u nekom trenutku?

Milica: Pretpostavljam da da, kada bi moju decu pitali. Međutim, napravili smo odličan balans jer smo uključili i decu u sve naše poslove. Neka budu deo tima, moraju da žive to, to je naš život, bavimo se time.

U slobodno vreme umesto da se igramo Ne ljuti se čoveče, mi se igramo sklapanja kutija ili farbanje ivica. Evo, moj najstariji sin od sedam i po godina je uključen u proces proizvodnje i jednim delom može da odradi posao.

Ja to njima kroz igru objašnjavam, oni vole da budu deo tima, da sebe vide kao deo proizvodnje, firme. Tako da je to najveći uspeh, da ih ne odvajate. Da ne postoji „sada ću biti majka“ ili „sada ću da radim“.

Sara Noosel

Sara: To je i osnova porodičnih biznisa koji na kraju krajeva jesu zamišljeni tako da cela porodica bude uključena. Možda će oni sutradan naslediti taj posao od tebe i moći će da dalje razvijaju taj brend i budu uključeni u to, ukoliko budu želeli, naravno.

Milica: Ja se iskreno nadam, ali ne bih ni želela da im namećem moje životne odluke i stavove. Pružiću im izbor, ali mi je drago da oni vide čega se ti odričeš da bi napravio nešto za bolje sutra i za njihovu bolju budućnost.

Sara: Za svaki biznis je potrebno nekad odricanja, neprospavanih noći, ali je i uspeh slađi kad uradiš nešto za sebe, neke svoje stavove, sklonosti… Šta ti misliš na tu temu?

Milica: Jeste, dosta odricanja. Nemate slobodnog vremena da gledate televiziju, ne pijete kafe u toku dana, ceo dan vam je ispunjen, smanjujete broj sati za spavanje da biste sve postigli.

Od velikog obima posla je potrebno malo više vremena, a to sve ide nauštrb sna. Ne zanemarujemo obaveze kao što su biti majka i raditi u firmi, više zanemarujemo neka lična zadovoljstva i potrebe.

Zadovoljstvo je veće i slađe kad imate zadovoljne kupce iza sebe i kad dobijete pozitivnu povratnu reakciju onda se zaboravi sve. Ne moram ni da spavam, onda slavim (kroz smeh)

Sara: Kakvu budućnost vidiš za svoj brend, u kom pravcu će Vera Leather da nastavi da se razvija?

Milica: Iskreno, ja već živim budućnost. Sve ono što sam zamislila smo ostvarili i sve ono što sam imala u planu.

Milica: Mi generalno imamo dosta proizvoda koje nismo uveli u proizvodnju, jer su bili po specijalnoj porudžbini. Neke proizvode koji su bili po specijalnoj porudžbini zadržimo pa plasiramo na Instagramu.

Uvek imamo u planu da širimo proizvode, poboljšavamo kvalitet ili ubacujemo neke nove detalje koji bi pratili neke nove svetske brendove i zahteve.

Sara: Zaista mi je drago kad vidim da jedan domaći brend uspeva da prati svetske standarde i postavi nove standarde kvaliteta, a to je vredno divljenja. Šta bi poručila ženama koje bi se oprobale u istim oblastima kao ti, ili u nekoj drugoj?

Milica: Da veruju u sebe, da budu uporne i da budu istrajne. To su po meni tri stvari kojima treba da se vode jer je na kraju svakog puta uspeh zagarantovan. Pitanje je samo da li će doći pre ili kasnije.

Samo vera u sebe, upornost i istrajnost.

Sara: Lep zaključak za kraj razgovora i hvala na inspirativnoj priči. Verujem da će našim slušaocima biti od velikog značaja da je čuju. Hvala ti još jednom na vremenu i podeljenoj priči.

Dragi slušaoci, nadam se da vam je Milicina priča služila kao inspiracija da svoje ideje pokrenute i da nešto što je možda dugo u vama konačno ugleda svetlost dana, i da nekim zajedničkim snagama pokrenemo neki biznis. Stojimo vam na raspolaganju za pomoć i za neki savet.

Dodatne informacije i kontakt možete naći na društvenim mrežama Poveži žene, kao i na mrežama Deli prostora i na našim sajtu. Hvala puno.

Sve epizode podcasta “Poveži žene”:

Projekat „Poveži žene – Podeli znanje“ sprovodi Deli – prostor za kreativno delovanje u partnerstvu sa udruženjem Poveži žene. Projekat „Poveži žene – podeli znanje“ odobren je za finansiranje u okviru Javnog konkursa za organizacije civilnog društva za predaju predloga projekata u sklopu projekta Platforma za odgovorno upravljanje finansijama, koji je Grad Niš raspisao u partnerstvu sa Programom Ujedinjenih nacija za razvoj (UNDP), a finansira Vlada Švedske.

Grad Niš, Vlada Švedske
Za realizaciju projekta zaduženi su Deli prostor i Udruženje “Poveži žene”

Na našem sajtu pročitajte još:

  • Poseta Naučno - tehnološkom parku Niš

    Posetili smo Naučno – tehnološki park Niš

    Posetili smo NTP u Nišu, kako nam je bilo i šta smo smo sve videli pročitajte u kratkom izveštaju.

  • Kožne torbe Vera Leather

    Poseta kompaniji VERA Leather

    Miris kože, torbe u svim bojama i radionica u kojoj se Vera Leather proizvodi stvaraju. Posetili smo ih i saznali mnogo o njihovom razvojnom putu – predstavljamo vam bračni par Mitić, Milicu i Ivana. Ljude koji ponosno stoje iza ovog brenda, jer rade upravo ono što vole.

  • Vera Leather, Milica Mitić vlasnica biznisa

    Podcast – Da li mali biznisi imaju potencijal za veliki uspeh?

    Predstavljamo Vam Milicu Mitić, vlasnicu porodičnog brenda Vera Leather – handmade. Upoznajte se sa njihovom pričom i kako su se motivisali da pokrenu sopstveni biznis. Podcast “Poveži žene” je pred vama, kao i transkript razgovora sa Milicom. Slušajte podcast i postanite i vi deo uspešnih biznis priča.

<

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

s